نوروسلینگ (Neuroselling)؛ اسرار فروش عصب پایه

مختصات فروش بی‎محابا به سمت مدرن شدن پیش می‎رود. نوروسلینگ یا فروش عصبپایه را می‎توان از نوین‎ترین رویکردها به مقوله فروش دانست. البته این قبیل رویکردهای مدرن به معنای نادرست بودن و یا ناکارآمدی روش‎های قدیمی‎تر فروش و بازاریابی نیستند، بلکه هدف از ابداع فلسفه‎های نوظهور فروش در پیش‎گرفتن مسیری متمرکزتر و اثربخش‎تر در رویکرد بازاریابان نسبت به فروش است.
همان‎طور که می‎دانیم دانش عصب‎شناسی (نوروساینس) مطالعه‎ی علمی سیستم عصبی بدن است. عصب‎شناسی از شاخ و برگ‎های علم زیست‎شناسی بوده و رفته رفته به دانشی میان‎ رشته‎ای تبدیل شده است. فروش عصب‌پایه نیز به عنوان دانشی میان رشته‎ای معرف ارتباط میان واکنش‎های زیستی و شیمیایی در مغز در برابر هیجانات، افکار، و سرانجام تصمیمات خرید است. مطابق آن‎چه که پیشتر از طریق یادداشت‎های همین سایت و دیگر مقالات و مطالعات (برای کسب اطلاعات بیشتر و تهیه مقالات و فیلم‎های آموزشی نورومارکتینگ می‎توانید به نشانی اینترنتی www.marketingshop.ir مراجعه و یا با شماره تلفن انتشارات بازاریابی ایران 66431863-021 تماس حاصل فرمایید) آموخته‎ایم، دانش عصب‎شناسی مغز را به سه بخش عمده تقسیم‎بندی می‎کند: مغز جدید، مغز میانه، و مغز کهن یا خزنده. درک کارکرد هر یک از بخش‎های سه‎گانه‎ی مغز می‎تواند به بازاریابان و نیروهای فروش در درک چگونگی تصمیم‎گیری مشتریان، و متعاقب آن، نحوه‎ی تعامل شایسته‎تر و اثربخش‎تر با مصرف‎کنندگان و مشتریان کمک نماید. هر چند که شناخت مغز کهن (خزنده) که همان ارگان تصمیم‎گیر مغز خریداران است از اهمیت بالاتری برخوردار است. بنابراین فروش عصب پایه را می‎توان مجموعه‎ای از تکنیک‎های مبتنی بر ساختار مغز برای فروش بیشتر تعریف کرد. آن‎چه در پی می‎خوانیم، گزیده‎ای از یادداشتی به قلم درویلا اُ برایان (Dervilla O Brien) از نویسندگان موسسه‎ی مایندفیت ایرلند است که به معرفی تعدادی از مهیج‎ترین تاکتیک‎های نوروسلینگ می‎پردازد:
1-    مشتری ولی نعمت است، پس در حد امکان اول او را در نظر بگیرید
مغز ما تقریباً هر یک پنجم ثانیه به بررسی و اسکن محیط پیرامون برای یافتن عوامل تهدید‌آفرین می‎پردازد. ما در قامت یک فروشنده برای آن‎که در چشم مغز خریدار به عنوان یک تهدید فرض نشویم می‎بایست با اقداماتی نظیر کسب تکلیف و اجازه از مشتری، ایجاد ارتباط و روابط همدلانه با او، و در نهایت پیشنهاد راه‎کار و راه‎حل برای رفع نیازهای او به عنوان عاملی مطلوب در ذهن مشتری تبدیل شویم.
از یاد نبریم که آغاز فرآیند مذاکره فروش، مهم‎ترین بخش روند فروش به شمار می‎رود چرا که مشتریان تمام توجه خود را جلب ابتدای مبحث می‎کنند، در اواسط کار مجاری ارتباطی خود را می‎بندند،و هر از گاهی در انتهای تعامل مغزشان فرمان بیدارباش به آنها می‎دهد. لذا مذاکره خود را با شرح و تفاصیل بلند بالا مثل تاریخچه شرکت آغاز نکنید. چرا که این چیزها اهمیتی برای مشتریان و مغزهایشان ندارد. در عوض نفع مشتری را در نقطه‎ی آغاز مذاکرات خویش لحاظ کنید. قانون WIFM (نفع آن برای من چیست؟) را در نظر داشته باشید. چرا که مغز مشتری در درجه‎ی نخست به خود می‎‎اندیشد. بنابراین صحبت‎های خود را با برجسته ساختن مزایای جهانی که می‎توانید به مشتری ارائه کنید آغاز نمایید.
سپس به سرعت تمرکز خود را معطوف نیازها و خواسته‎های مشتری کنید، آن هم از طریق پرس‌و‌جوهای هوشمندانه. سؤالاتی مثل این‎که چه چیزهایی موجب انگیزش مشتری می‎شود و این‎که مبرم‎ترین نیاز مشتری در حال حاضر کدام است، از آن جمله می‎باشد.
2-    شش‌دانگ حواس مشتری را جمع کنید
در حین تعامل با مشتری به بازخوردهای کلامی و غیرکلامی او توجه کنید، در این صورت است که می‎توانید متوجه پرت شدن حواس او از موضوع و یا حتی ناخرسندی او شوید.
ساده‎گویی و ساده‎سازی را سرلوحه‎ی تعاملات فروش قرار دهید و با ایجاد تضاد ذهنی در مشتری تصمیم‎گیری را برای او ساده‎سازی کنید: قبل / بعد، با / بدون، آرام / سریع، ... .
 از بکارگیری مفاهیم انتزاعی پرهیز کنید، و در عوض از استعاره‌ها بهره ببرید. هر چند که نمی‎توان کنترل همه موارد را به دست گرفت، با این حال تلاش کنید تا مذاکرات و ملاقات‎های خود را در مکانی ساده و خلوت و بدون عوامل حواس‎پرت‎کن برگزار کنید.
3-    در ذهن مخاطب تصویرسازی کنید
اعداد سند و مدرک شما برای مغز جدید مشتری هستند، حال آن‎که مغز قدیم او تشنه‎ی تماشای تصاویر و الگوهای آشنا است. به جای لفظ‌پراکنی‎های فنی و بکارگیری الفاظ پیچیده، شرایط و موقعیت کنونی مشتری را رصد و مطابق با آن ماجراها و توصیه‎نامه‎های مشتریان پیشین را در اختیار او قرار دهید تا تصویری مطلوب از خدمات خود را پیش چشم مشتری بالقوه ترسیم کرده باشید. شعارها و وعده‎های خود را کوتاه و متناسب کنید. وعده‎های شما باید از درد (نیاز) مشتری بکاهند، شما را از رقیب متمایز کنند، و عملی‎شدن‎شان اثبات‎پذیر باشد.
سودمندی خود را در سه حوزه‎ به مشتری نشان دهید:
1-    مالی و اقتصادی
2-    استراتژیک
3-    شخصی
مغز تصاویر را با سرعت و میزان یادآوری بالاتری پردازش می‎کند، لذا از تصاویر، نمادها، نمونه‎ها (سمبل) و مدل‎ها و اشکال بهره ببرید. تکنیک موسوم به پویانمایی روی تخته سفید (whiteboard animation) از جمله ترفندهای مهیج و جدید برای ترسیم نقشه راه مشتری به سوی راه‎حل مطلوب است و می‎توان با استفاده از آن و یا تصویرسازی به مشتری نشان داد که همسفر شدن با شما به عنوان فروشنده چه منافعی را عاید او می‎کند. به راستی که به قول معروف یک تصویر کار هزار کلمه را می‎کند.
4-    احساسات حرف اول را در فروش می‎زنند
مغز خزنده علی‎رغم ظاهر خشن خود، بسیار احساسی است و به خوبی در مقابل هیجان واکنش نشان می‎دهد. بنابراین از این قابلیت می‎توان در جهت ارتباط مثبت و بهینه با مشتری بهره برد. با اقداماتی نظیر مدیریت بهینه اعتراضات و گوش سپردن و رسیدگی به شکایات مشتری، پیوندهای عاطفی خود را به مخاطبان محکم‎ کنید. شور و شوق در کلام و مذاکره نیز تأثیر عاطفی مثبتی روی مغز مصرف‌کنندگان دارد و آنها را محیای خرید می‎کند. از واژگان خود مشتری غافل نشوید و این کلمات را در گفته‎های خود بگنجانید تا احساس نزدیکی و صمیمیت بیشتری میان شما و مشتری پیدا شود. حتما بارها شنیده‌اید که افراد از دوستان خود خرید می‌کنند. البته از این که باورها و نظرات شخصی خود را به عنوان فروشنده با مشتری در میان بگذارید واهمه‎ای نداشته باشید، چرا که اگر یک فروشنده به خود باور نداشته باشد، چطور انتظار خواهد داشت که مشتری او را باور کند؟
5-    با خلق ارزش، معامله را خاتمه دهید
در مرحله‌ی ارایه‌ی قیمت، زمینه‎ و استدلال خود برای قیمت‌های‎‌ تعیین شده را مطرح سازید. چرا که بدون زمینه‎سازی در ارائه‌ی قیمت‎، احساس مغز مخاطب چنین خواهد بود که این قیمت‌ها ناعادلانه‌اند و در حق او اجحاف شده است. در این موارد می‎توان برای مثال از تکنیک مقایسه با قیمت‎های بازار و یا مقایسه قیمت‌های خود با قیمت‎های استاندارد استفاده کرد. تأکید بر ارزش‎مندی محصول مثل کیفیت برتر یا خدمات تکمیلی اضافه را نیز از یاد نبرید. اشانتیون رایگان، و سیستم‌های تشویقی خرید، ... نیز از دیگر پیشنهادات برای ارزش‎افزایی محصول نزد مغز مشتری است.
در آخر مروری کوتاه، و دوباره به درد (نیاز) مشتری، راهکار پیشنهادی خود، و چشم‎اندازتان در خصوص وضعیت آتی مشتری و منافع وی در آینده داشته باشید.
نوروسلینگ مجموعه‎ای از تکنیک‎های مبتنی بر عملکرد و کارکردهای مغز انسان برای فروش به قلب و مغز مشتری است. این تکنیک‎ها می‎توانند در عین سادگی تغییراتی پایدار و چشمگیر را در فرآیند فروش به وجود آورند.

منبع: اقتباس از http://www.mindfit.ie/articles/selling-to-the-reptilian-brain-from-neuroscience-to-neuroselling
منبع : http://dargi.ir/780