چگونه یک طرح شغلی بنویسیم؟

نویسنده: روح الله استیری  

آنچه در زیر می خوانید، اصول اساسی نوشتن  طرح شغلی می‌باشد.

1- طرحهای شغلی مثل هم نیستند، چرا که کسب و کارها با هم فرق می‌کنند و هر کسب و کاری، طرح شغلی مربوط و مختص خود را می‌خواهد.
معدن طلا نیاز  به یک طرح بازاریابی ندارد، چرا که می‌دانیم طلا به راحتی فروخته می‌شود. اما در دیگر کسب و کارها نظیر عطریات، بازاریابی، مهمترین و حیاتیترین بخش طرح شغلی می‌باشد.
برخی از کسب و کارها و طرحهای شغلی مربوط به آنها به سودهای مطمئن، پایدار و بلندمدت تاکید دارند. اما دیگر کسب و کارها، هرگز به دنبال کسب سود نیستند، در عوض بدنبال کسب موفقیتهای بزرگ در آینده می‌باشند.

2- طرحهای شغلی مثل هم نیستند، چرا که تولیدات کسب و کارها متفاوت از هم هستند.
برخی از کسب وکارها محصولات و خدمات جدیدی را می‌فروشند، از قبیل نرم‌افزار و سایتهای اینترنتی جدید. محصولات و خدمات جدید باید توضیح داده شوند، همچنین اندازه بازار نیز باید توضیح داده شود.
دیگر کسب و کارها نظیر خانه‌سازان قراردادی و معادن طلا، نیاز به توضیح محصولات و خدمات خود در طرح شغلی ندارند.

3- طرحهای شغلی مثل هم نیستند، چرا که طرحهای شغلی بنا به دلایل مختلف نوشته می‌شوند.
برخی از طرحهای شغلی برای جذب و برقراری جلسات رو در رو با سرمایه‌گزاران نوشته می‌شوند. هدف این طرحها مشابه هدف رزومه نوشتن می‌باشد که همان جذب علاقه و توجه کافی  برای یک مصاحبه می‌باشد.
دیگر طرحهای شغلی برای اهداف برنامه‌ریزی نوشته می‌شوند. دراینجا فرآیند برنامه‌ریزی  مهمتر از خود برنامه می‌باشد.

4- طرحهای شغلی شبیه هم نیستند، چرا که اهمیت هر یک فرق می‌کند و متفاوت از دیگری است.
برخی مواقع، تمام آینده کسب و کارتان، بستگی به تامین مالی دارد که لازمة آن نوشتن یک طرح شغلی عالی می‌باشد. و برخی مواقع طرح شغلی فقط یک نیاز معمولی و فنی است که در آن تنها به کیفیت پایین، طرح شغلی سریع و نامرتب نیاز داریم و همان هم کفایت می‌کند.
اگر طرح شغلی را برای مجموعه دوستان یا آشنایان می‌نویسید و یا بدنبال جذب مقدار کمی سرمایه هستید، یک طرح شغلی که کیفیت با ساختار " جای خالی را پرکنید " یا "Fill in the blank " کفایت می‌کند.

5-باید نکات کلیدی مربوط به فروش را در طرح شغلی بیاورید، که این مهمترین بخش کسب و کارتان می‌باشد.
اگر طرح شغلی را برای یک شرکت عطرسازی می‌نویسید که در آن بازاریابی از اهمیت  ویژه‌ای برخوردار می‌باشد، سرمایه‌گزاران بالقوه قبل از اینکه بخواهند چیزی در مورد نحوة تولید عطر بدانند، ابتدا می‌خواهند دریابند که چطور شما عطریات خود را بفروش می‌رسانید.
اگر طرح شغلی برای معدن طلا می‌نویسد، سرمایه‌گذاران بالقوه قبل از اینکه بخواهند چیزی  در مورد بازاریابی و ایمنی کار بدانند، ابتدا می‌خواهند دریابند که چه مقدار طلا شما استخراج می‌کنید.

 6- شما می‌توانید نقاط ضعف خود را پشت پرده‌های طرح شغلی مخفی کنید، البته تا زمانی که مخفی کردن نقاط ضعف، با ساختار منطقی طرح شغلیتان تناقض نداشته باشد.
به عنوان مثال اگر تیم مدیریتی دارید که نسبتاً از لحاظ تجربه ضعیف هستند یا تجربیات نادرستی دارند، می‌توانید در مورد تیم مدیریتی خود خیلی مختصر صحبت کنید و امیدوار باشید که خوانندگان قبل از اینکه به نقاط ضعف تیم مدیریتی توجه کنند، بیشتر به محصول شما علاقه و رغبت نشان دهند. به همین طریق اگر در مورد مسائل  مالی ضعف دارید، اما در عوض محصول فوق‌العاده‌ای دارید، ابتدا به توضیح و تشریح محصول خود بپردازید.

7- نمودار مربوط به سود و فروشهای آینده، سرمایه‌گزاران مجرب را تحت تاثیر قرار نمی‌دهد.
با بکارگیری صفحه‌های گسترده‌ای نظیر excel و Accessو نرم‌افزارهای طراحی شغلی، براحتی می‌توان نمودار و جدول ترسیم نمود. مسئله اینجاست که هر کسی می‌تواند این کار را انجام دهد، اما اگر کار به همین راحتی باشد که با چند نمودار قابل حل باشد، هر کسی براحتی می‌تواند برای کسب و کار خود تامین مالی کند.
فرضیات و دلایل به مراتب مهمتر می‌باشند. باید سرمایه‌گزاران را متقاعد کنید که میزان فروش در آینده افزایش خواهد یافت، یک نمودار یا جدول نمی‌تواند این کار را انجام دهد.

8- خلاصة اجرایی یا Executive summary ، مهمترین بخش یک طرح شغل می‌باشد.
خلاصه اجرایی طرح باید خوانندگان را ترغیب کند که بقیه طرح شغلی را نیز بخوانند. خلاصه اجرایی باید شرح مختصری از بحثها و دلایل شما باشد. توجه داشته باشید ممکن است که برخی خوانندگان تنها به خواندن این خلاصه اجرایی اکتفا کنند.
حتی خوانندگانی که تمام طرح شغلی شما را می‌خوانند، ممکن است برای مرور مجدد، خلاصه اجرایی شما را بخوانند.
خلاصة اجرایی، کار نتیجه‌گیری و خلاصه نهایی طرح را  نیز می‌کند و لذا نوشتن نتیجه در پایان طرح شغلی دوباره‌کاری به حساب می‌آید.

9- طرح شغلی خود را خیلی مفصل و جزئی ننویسید. معمولاً 30-15 صفحه همراه با ضمایم، برای طرح شغلی کفایت می‌کند. کسب و کار شما ممکن است زندگی شما باشد. ولی بطور قطع خوانندگان طرح شغلی به مراتب نسبت به خود شما، علاقه کمتری به کسب وکار شما نشان می‌دهند. این دقیقاً شبیه سخنرانی است که علی‌رغم میل شنوندگان سخنرانی طولانیی را ارائه می‌دهد.
اشاره به جزئیاتی که اهمیت چندانی ندارند، شما را از بیان نکات اساسی فروش منحرف می‌کند. و بدتر از این اشاره به جزئیات نا مهمی که یک سرمایه‌گذار رغبتی به شنیدن آنها ندارد، ممکن است کار را خراب کند و سرمایه‌گذار را طرد نماید.

10-اگر طرح شغلی را برای سرمایه‌گذاران بی‌تجربه می‌نویسید، به تمام نقاط ضعف و ریسکهای ممکن، اشاره کنید. جدای از مسائل اخلاقی، سرمایه‌گذاران بی‌تجربه، احتمال بیشتری دارد که اگر ببینند کارها نادرست پیش می‌رود، آنرا پیگیری نمایند. اگر از دوستان و آشنایان تامین مالی می‌کنید، باید بخش خاصی را برای ریسک مربوط به کار درنظر بگیرید و در آن تمام مسائلی که ممکن است نادرست از آب در آیند را لیست نمایید.
اگر از سرمایه‌گذاران خطرپذیر یا مجرب تامین مالی می نمایید، می‌توانید بدون اشاره به ریسک موجود، فرض بگیرید که از آنجایی که آنها مجرب در کار خود هستند، از ریسک موجود در کار آگاهی دادند.


***

نوشتن یک طرح تجاری برای کسب و کارهای کوچک
نویسنده: اشکان فرخ حیاتی  

قبل از اینکه کسب و کار کوچک خود را راه اندازی کنید باید تلاش کنید هرچه بیشتر درباره کسب و کارتان (و همچنین خودتان) اطلاعات کسب کنید. کاربرگ زیر که همان طرح تجاری کسب و کار شما است به شما کمک خواهد کرد تا اطلاعات اساسی راجع به خودتان و کسب و کارتان را جمع آوری و ارزیابی کنید (البته در صورتی که به همه سوالات صادقانه و با دقت پاسخ دهید).
این طرح به شما کمک خواهد کرد تا به تعدادی از اساسی ترین سوالات مرتبط با کسب و کارتان پاسخ دهید و از اشتباهات و دامهایی که بر سر راه شماست بر حذر باشید.

Business Plan Worksheet

چرا می خواهید خودتان کسب و کاری را راه اندازی کنید؟ دلایل را شرح دهید:
........
آیا اگر این کسب و کار درآمد سریعی نداشته باشد حاضر هستید ساعات زیادی را در روز صرف کار بر روی آن کنید؟
......
آیا تجربه کار در کسب و کار مشابهی را داشته اید؟
........
آیا تا کنون به عنوان مدیر یا مسئول کاری بوده اید؟
........
آیا دوره کسب و کار، مدیریت، کارآفرینی یا دوره های مرتبط را گذرانده اید؟
.......
در چند جمله به طور خلاصه آنچه را که می خواهید بفروشید یا ارائه کنید شرح دهید:
.......
(تحلیل مشتریان)
مشتریان شما چه کسانی هستند؟

1- افراد
محدوده سنی............................................
جنسیت ...................................................
درآمد خانوادگی..........................................
موقعیت جغرافیایی......................................
رسوم یا عادات خرید ...................................
تعداد دفعات استفاده از محصول......................

2- مشتریان شرکتی
نوع صنعت...............................................
تصمیم گیرنده خرید ...................................
بزرگی بازار ..............................................
آیا بازار در حال رشد است، ثابت و پایدار است یا سیر نزولی دارد؟
به چه مقداری از بازار دسترسی دارید؟
در چه محدوده جغرافیایی مشتریان شما (اعم از شخصی و شرکتی) پراکنده هستند؟
.......
محصولات خود را چگونه به مشتریان می رسانید و مشتریان چگونه به شما می رسند؟
......
(تحلیل رقبا)
رقبای اصلی شما چه کسانی هستند؟
......
کار آنها تا چه اندازه خوب است؟
.....
تمایز محصولات یا خدمات شما با رقبایتان در چیست؟
قیمت.................................
کارایی................................
کیفیت................................
مقاومت..............................
سرعت................................
اندازه، رنگ..........................
سایر ................................


آیا احساس نیازی در بازار برای یک کسب و کار دیگر مشابه آنچه شما می خواهید شروع کنید وجود دارد؟
چگونه کسب و کار خود را  تبلیغ و معرفی می کنید؟
.......
تبلیغات خود را چگونه آماده می کنید؟
......
شرکتهای مشابه شما از چه راههایی مشتری جذب می کنند؟ (حدس نزنید! بلکه عملاً تحقیق کنید.)
.....
آیا می دانید چگونه باید محصولات یا خدمات خود را قیمت گذاری کنید؟
.....
آیا می دانید رقبای شما چه هزینه هایی را برای ارائه محصولات یا خدمات مشابه شما دریافت می کنند؟
......
برای فهمیدن اینکه مشتریان بالقوه شما واقعاً چه چیزی را می خواهند بخرند از چه راههایی استفاده می کنید؟
.....
اگر فروشنده محصولی هستید آیا یک سیستم برنامه ریزی و کنترل موجودی برای دانستن زمان سفارش مجدد را دارا هستید؟
.......
اگر کالاهایتان را فروختید از کجا باید موجودی کالای خود را تأمین کنید؟
.....
فروشنده واقعی در شرکت شما کیست؟ شخص شما یا مسئول فروش؟
.....
آیا شما یا مسئول فروش شرکت دوره فروش را گذرانده، یا کتابی در این زمینه مطالعه کرده اید؟ آیا تجربه این کار را دارید؟
.....
آیا به فروش علاقه دارید؟
در حال حاضر چه مقدار پول دارید که می خواهید در این کسب و کار مصرف کنید؟
به چه مقدار پول برای راه اندازی این کسب و کار نیاز دارید؟
مابقی پول مورد نیاز خود را از کجا تأمین می کنید؟ (منابع و مقدار پول دریافتی از هریک را شرح دهید)
.....
چه مقدار اعتبار می توانید از تأمین کنندگان کالا ها بگیرید؟ (کسانی که کالا یا خدمات خود را از آنها تهیه می کنید)
.....
انتظار دارید در سال چه مقدار پول از این کسب و کار بدست آورید؟ (حقوق + سود سرمایه)
....

حداقل هزینه مخارج زندگی شما در سال چقدر است؟
آیا برای دریافت وام یا قرض کردن پول اقدامی کرده اید؟
آیا به شریک در کار و سرمایه یا شخص ماهر در این کسب و کار نیازی پیدا خواهید کرد؟
اگر به شریک نیاز دارید آیا شخص مناسبی را می شناسید که بتوانید مدت طولانی با او کار کنید؟
آیا مزایا و معایب هریک از حالتهای کار به صورت شخصی (مالکیت انحصاری) و کار با یک شریک و همچنین کار به صورت تعاونی را بررسی درباره برنامه کاری خود با وکیل صحبت کرده اید؟
آیا سایر کسب و کارهای مشابه در محدوده شما کارشان را خوب انجام می دهند؟
آیا سایر کسب و کارهای مشابه در خارج از محدوده شما کارشان را خوب انجام می دهند؟
در صورت نیاز کارمندان خود را از کجا پیدا خواهید کرد؟
آیا کسب و کارهای مشابه در محدوده شما با مشکل پیدا کردن نیروی ماهر مواجه هستند؟
برای داشتن نیروی ماهر و قابل اعتماد که بتواند واقعاً به شما کمک کند چه حقوقی حاضرید به او بپردازید؟
کارمندان خود را چگونه آموزش می دهید؟
آیا می دانید چه مدت زمانی طول می کشد یا از کسب و کارتان  اولین درآمد را کسب کنید؟
اگر برای دیگران کار کنید می توانید پول بیشتری به دست بیاورید؟
در صورت نیاز، آیا به پشتیبانی خانواده خود اطمینان دارید؟
آیا در زمینه کاری خود مجلات آموزشی یا سایر منابع اطلاعاتی (مانند اینترنت) در اختیار دارید که بتوانید ایده های جدید را پیدا کنید؟
 پاسخ به سوالات فوق می تواند شما را به شناخت مناسبی در باره کسب و کار مورد نظر و همچنین خودتان رهنمون سازد. ممکن است بسیاری از افراد به دلیل طولانی بودن یا دقیق بودن اطلاعاتی که در فرمت های کامل بیزنس پلان وجود دارد حوصله تهیه طرح تجاری را نداشته باشند. اما پرسشنامه فوق که از همان بخشهای اساسی یک طرح تجاری است با ساختاری ساده و قابل درک، به شما کمک می کنید تا بهتر بتوانید برای راه اندازی کسب و کار خود برنامه ریزی کنید و قبل از اینکه دیر شود، تسلط بیشتری به کار خود پیدا کنید.

منبع: خانه کارآفرینان ایران


***
مقدمات تدوین یک طرح تجاری کارآمد

نویسنده: داوود حیدری  

اگر قصد دارید فعالیت جدیدی را در دنیای تجارت آغاز کنید، قبل از هر چیز از خود در مورد چرایی آن پرسش کنید. پاسخ به این سوال که «آیا برنامه‌ای مشخص برای این کار در نظر گرفته‌اید یا خیر؟» بسیار مهم است چرا که در غیر این صورت اقدام شما چیزی جز خیال‌پردازی بیهوده یا گام نهادن در راهی فرسایشی که سرانجام آن‌رها کردن کار است نخواهد بود.
در واقع با تنظیم راهکارهای مناسب، موفقیت شرکت خود را تضمین می‌کنید و مطابق برنامه‌ای مشخص گام برمی‌دارید; برنامه‌ای که نقشهء عبور موفق یا منحرف از جاده در فعالیت شغلی است.

در ادامه راهکارهایی سودمند برای دستیابی به موفقیت در این راه ذکر می‌شود:

تهیهء خلاصه‌ای دقیق از هدف‌های شغلی مورد نظر
این خلاصهء روند فعالیت شغلی شما را به اطلاع موسسات مالی و اعتباری می‌رساند و در واقع مهم‌ترین معرف شما به این مراکز است.
اگر نتوانید اهمیت شغل خود را به مامور مربوطه بقبولانید، کاری از پیش نمی‌برید. این برنامه همچنین ابزار ارتباطی کارکنان و مشتریان احتمالی شما به عنوان پشتیبان فعالیت‌های شماست.

تاریخچه و هدف‌های شرکت
تاریخچهء فعالیت و نحوهء پیدایش شرکت را به وضوح توضیح دهید. همچنین در چند عبارت کوتاه هدف‌های بلندمدت و کوتاه‌مدت خود را بیان کنید: فکر می‌کنید در چه مدت به رشد نهایی مورد نظر خود برسید؟ مشتریان احتمالی شما چه کسانی هستند؟و...

زندگی حرفه‌ای گروه مدیریت
در این مرحله باید نام و سوابق گروه مدیریت و مسوولیت‌های این افراد را در دسترس و اطلاع عموم قرار دهید.

خدمات یا تولید احتمالی
در این بخش باید به بررسی تفاوت‌های تولیدات و خدماتتان با محصولات موجود در بازار بپردازید و بتوانید مزیت‌های رقابتی فعالیت‌خود را مشخص کنید.

پاسخ بازار با تولیدات و خدمات شرکت
به خاطر داشته باشید که شما باید موسسات مالی کارکنان و دیگران را قانع کنید که بازار تولیدات شما رشدی فراوان خواهد داشت. برای این کار تحقیق کنید.
اگر شرکت کوچکی را اداره می‌کنید، باید میزان استقبال مشتریان را در شعاع بی‌نهایت برآورد کنید. اگر شرکت شما خدمات روی خط ارایه می‌کند یا شیوهء‌تجارت کهن را با این روش آمیخته است، باید با تبلیغات مناسب میزان تقاضا را افزایش دهید.

برنامه‌ای مشخص برای بازاریابی
شما چگونه حضور خود را در عرصهء تجارت به اطلاع دنیای تجارت می‌رسانید؟ آیا فقط به روش بازاریابی دهان به دهان اکتفا می‌کنید یا در روزنامه، تلویزیون یا اینترنت هم تبلیغ می‌کنید؟ آیا تاکنون به  این موضوع اندیشیده‌اید؟ آیا بودجه‌ای را برای بازاریابی اختصاص داده‌اید؟ چه مقدار؟

پیش‌بینی سه یا پنج سالهء وضعیت مالی شرکت
این بخش در واقع برآورد مالی چند ساله و روش تحقق این پیش‌بینی‌هاست. همچنین باید میزان وام‌های مورد نیاز شرکت در  این قسمت مشخص شود.
صحت این برآورد موفقیت یا شکست مالی شرکت را تعیین می‌کند. اگر در انتخاب الگوی مناسب مالی شرکت دچار تردید هستید می‌توانید از کارشناسان امور مالی کمک بگیرید. این کار ارزش هزینه کردن را دارد.

تنظیم برنامه‌ای برای گریز از خطرات احتمالی
تمام شرکت‌های بزرگ و موفق، روش‌هایی برای اجتناب از وضعیت خطر و نجات از آن در نظر می‌گیرند.
در این بخش باید رشد درآمد، بازدهی، موفقیت و عدم موفقیت را در بازار در نظر بگیرید و به یاد داشته باشید هر اندازه کسب و کارتان موفق و مترقی باشد، باز هم همواره این احتمال وجود دارد که دستخوش حوادث و ناملایمات پیش‌بینی نشده شوید.

منبع: روزنامه سرمایه